El marketing de atracción en el sector asegurador, o inbound marketing, es una estrategia que, dentro del marketing de seguros, nos permite comunicarnos con nuestro cliente de una forma no intrusiva, bidireccional y personalizada, a la vez que le aportamos valor.
La mejor manera de diferenciarse en un mercado tan competitivo como es el de la venta de seguros online, es realizando acciones y ofreciendo contenidos de máxima calidad, acompañados de una adecuada difusión y posicionamiento. El marketing de atracción en el sector asegurador se basa en que el cliente llega por su cuenta a nosotros, en vez de ser nosotros quiénes le invadamos con nuestra información: permite una aproximación al cliente de seguros en la que es éste quién toma la iniciativa, siempre que nuestra estrategia sea adecuada y “le invite” a ello.
Los clientes de seguros ya no quieren que las empresas de seguros les molesten con estrategias de marketing intrusivas que le interrumpan y le molesten; prefieren ser ellos quiénes se acerque a la empresa de una forma natural, porque realmente le interesa lo que ésta les ofrece.
¿Cómo definir una estrategia de marketing de atracción en el sector asegurador?
Hay 5 etapas fundamentales en el desarrollo de un estrategia de marketing de atracción en el sector asegurador:
Establecer objetivos: como siempre, cualquier estrategia en marketing parte del esfuerzo de concretar a dónde y a quiénes queremos llegar, qué queremos lograr y qué acciones esperamos de nuestros futuros clientes. Será importante definir aspectos como:
- ¿En qué nicho nos vamos a posicionar?, ¿apostamos por autos, hogar, salud,.. un mercado saturado y con máxima competitividad, o busco nichos de mercado todavía no copados por tener un público objetivo menor?
- ¿Qué propuesta de valor nos diferencia?
- ¿Quiénes son y qué necesitan los clientes que buscamos?, etc.
Atraer de tráfico: para llevar a cabo la estrategia necesitamos que lleguen a nuestra web el target o público que hemos definido como objetivo. Se trata de conseguir visitas de un tráfico cualificado, esto es, el que realmente va a estar interesado en nuestros seguros. Para ello debemos contar con:
- Web optimizada y arquitectura de la página bien diseñada, con alta usabilidad, y una página de aterrizaje óptima
- Estrategia SEO bien definida
- Estrategia en Marketing de Contenidos y utilización de Blog
- Estrategia en Redes Sociales
Analizar movimientos: observar las conductas de nuestros usuarios y seguidores mediante herramientas de monitorización y analítica web será crucial con el fin de perfilar nuestra estrategia de marketing de atracción, y afinar mejor la interacción con nuestro target.
- Analizar los movimientos en la web, contenidos más visitados, tiempo de visita,…. con herramientas de monitorización y medición como Google Analytics
- Monitorizar y dejar constancia de toda la información recogida tanto en nuestra web como en medios sociales (blog, redes sociales,..) sobre nuestros seguidores y visitantes. Para ello una estrategia en Social CRM es lo ideal
Conseguir leads: una vez en nuestro sitio web, nuestro visitantes debe convertirse en clientes potenciales, en oportunidades de negocio. Para ello necesitamos que establezca una relación inicial con nosotros, a partir de acciones que capten su atención en nuestra web, y con el fin de que nos deje sus datos de contacto. Esto lo podremos lograr ofreciéndole a cambio:
- Contenido de calidad mediante los post de nuestro Blog
- Valor añadido a través de documentos, guías,.. que de forma gratuita él se pueda descargar
- Asesoramiento gratuito, etc.
Buscar ventas y fidelizar: ya tenemos visitas de nuestro target y estos han dando el paso de estrechar lazos con nosotros facilitándonos sus datos. Es el momento de realizar acciones que le vinculen más a la empresa y de pensar en ofrecerle nuestros productos/servicios como respuesta a sus necesidades. Debemos conseguir clientes y, a posteriori, fidelizarlos. Para ello debemos:
- Desarrollar estrategias más directas y personalizadas, a partir de una segmentación de nuestro target a raíz de la información del punto anterior. El email marketing es el mejor recurso para contactar de forma directa y no intrusiva.
- Continuar con las acciones que supongan un valor añadido: contenidos e información valiosa, atención al cliente multicanal, asesoramiento y ayuda, promociones, interacción en redes sociales, etc.
El cliente de seguros actual demanda mucha información, busca interacción y un acceso multicanal con la empresa de seguros, es y será cada vez más un cliente social que pasa mucho tiempo de su día en internet y, ante todo, demanda una relación personal, basada en la empatía y satisfacción a la hora de contratar su seguro. El marketing de atracción en el sector asegurador permitirá a las empresas, corredores y agentes de seguros, llegar a los clientes que les necesitan y atenderlos eficaz y satisfactoriamente.
